钢材生意怎么做?

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钢材生意怎么做?

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在近日召开的第十四届钢材市场和贸易国际研讨会上,中国钢铁工业协会市场调研部副主任陈芳分析认为,目前中国的经济正在从注重总量向实现更高质量、更有效率、更加公平、更可持续发展的方向转变。主要用钢行业发展表现出以下特点:大多数行业经过快速发展已经进入平稳增长期;存量调整和转型升级是行业未来发展的方向;国内市场钢材需求增量有限但总量仍然很大。那么,钢材生意怎么做?

 



路径一:转变经营思维,变贸易商为服务商。

 

钢贸商应在服务中实现自身价值,努力开拓终端市场,对经营的产品承诺“终身负责”“追求阳光下的利润”“赚服务的钱”,全面保证质量、数量、供货、发票4个方面百分之百无问题。不少钢贸公司在2015年将致力于做“建筑钢材配送专家”,从事螺纹钢、线材、圆钢、板材等钢材的销售与配送,在国内对一批重点工程项目进行建筑钢材供应与配送。

日前,某钢贸公司提出2015年的经营思路,确立经营策略和营销宗旨:坚持“为客户提供增值服务,做距离客户最近的一环”;为终端用户提供增值服务,注重服务的细节化和人性化,想客户之所想,急客户之所急;进一步完善对终端用户的渠道维护与服务,提供包括加工配送、垫付资金等方面的服务。

 

路径二:注重“终端营销”,从“一买一卖”的传统经营模式转向集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业。

 

在钢贸业态日趋变化的当前,众多钢贸商越来越意识到:过去只注重组织资源或筹集资金的时代已经过去,传统的“低吸高抛”“一买一卖”的销售模式已经不适应当前的钢市环境,要适当拓展产业链,开拓终端用户,开拓终端市场。

 

一些钢贸企业将在2015年重点实施“终端营销”战略。所谓“终端营销”就是以终端需求为核心传播,以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。钢贸商表示,将从自身产品的定位出发划分现有终端用户,然后根据各终端用户的需求确定企业发展战略、资源配置、营销战略,使其相适应,为终端用户制订个性化的服务方案,希望最终能够建立和拥有一批长期、固定、忠诚的终端用户。

 

还有的钢贸公司将通过开展配送、加工、仓储、物流等工作推进“终端营销”战略。某钢贸公司正在建立大型加工配送中心,拥有热轧开平剪切生产线、冷轧开平生产线、纵剪分条生产线,并配有大型露天货场,年加工配送能力达50万吨。此外,该公司还建立运输车队,使公司真正成为集加工、配送、融资、经营一体化的实业贸易型企业,决心在2015年大显身手。

 

路径三:实施厂商合作共赢战略,力求提高盈利能力,减少资金占用,降低经营风险。

不少钢贸商思考了厂商关系,分析总结了当前钢贸行业厂商关系模式的利弊,对厂商关系模式的未来演变趋势提出了创新思路,认为当前厂商合作模式遭遇挑战,后期钢贸商应该坚定地走厂商联盟、合作共赢的道路。

 

近几年来,由于我国钢铁产能不断扩张,供需矛盾日趋加剧,钢材市场竞争达到白热化程度,钢厂和钢贸商之间的关系也日趋紧张。由于钢价出现倒挂现象,一些钢贸商退出钢厂代理,不再向钢厂进货。钢贸商蓄水池功能严重弱化。厂商之争,对双方都会造成一些不利影响。2015年,钢贸商将积极避免不和谐局面出现,继续与钢厂建立合作、共赢的关系,共同开拓市场,维持市场平稳运行。某钢贸公司总经理认为,贸易商与钢厂之间,应多一份理解和体谅,让厂商关系更加和谐,合作更加紧密,形成良性循环。

 

还有的钢贸商提出,钢贸企业要为钢厂当好参谋,多站在钢厂的角度考虑问题;同时,将市场最新信息和钢厂共享,积极与钢厂配合,当市场价格变化时做到与钢厂沟通;建立厂商合作新关系,保证同类型产品进货成本低、资金使用少、资金周转快,探索共同存货、共同销售等方式,逐步扩大市场份额;要充分发挥市场配置资源的基础功能,推动钢铁市场走向理性。

 

路径四:确立“专、精、深”的经营思维,不盲目扩张,不一味跟涨杀跌,杜绝投机炒作,深入思考贸易商的功能。

 

一些钢贸公司高级管理人员认为,如果钢贸商盲目从事房地产、餐饮等非钢铁贸易的经营活动,不如聚焦于一点,把钢贸做专、做精、做深,在竞争和淘汰落后中实现钢贸流通行业结构的优化升级,走差异化、专业化、个性化发展道路。钢贸商应当建立以市场和用户为导向的市场营销服务体系,提高创新意识和行动力,积极掌握新材料、新技术、新工艺,强化加工服务水平,充分满足客户的个性化需求,提升企业的综合竞争能力。

 

某钢贸公司明确提出,2015年,要积极整合产品资源和客户资源,并针对不同客户和市场实施差异化定价,以此稳定客户资源,保持业务规模;在市场价格低迷时期,分期分批谨慎进货、存货,增强对市场行情预判的能力。

 

也有钢贸公司提出,钢贸企业营销策略要适应市场环境的变化:在供需矛盾严重的情况下,钢贸企业的发展战略必须明确,需要强调“独有”“领先”和“差异化”,即产品或营销策略上的与众不同,这才能保证企业有旺盛的生命力。

 

挑战中孕育机遇。在“十二五”收官之时,希望钢贸商们凭借自身在市场竞争中练就过硬的本领,迎来一个丰收年。

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